🧠 用这五个问题，看透一个行业的底牌
“这个行业有没有搞头？”
“这家公司为什么利润越来越薄？”
“我做的项目方案，客户为啥兴趣不大？”
遇到这些问题时，不妨试试 波特五力模型（Porter’s Five Forces）。它不会告诉你答案，但它能带你从战略视角看到问题的“根子”。
🔍 什么是波特五力模型？
波特五力模型是由哈佛教授 Michael Porter 在 1979 年提出的战略分析框架，它告诉我们：
一个企业的竞争力，不仅来自同行对手，还来自上下游的博弈关系，和整个行业的结构特性。
这五种“力量”分别是：
| 力量 | 说明 |
|---|---|
| 行业内竞争者 | 现有对手是否激烈竞争？ |
| 潜在进入者 | 新玩家是否容易进入？ |
| 替代品威胁 | 有无别的产品能取代你？ |
| 买方议价力 | 客户是不是说了算？ |
| 供应商议价力 | 上游有没有“掐你脖子”？ |
这个模型的核心作用是：帮助我们判断一个行业是否好做，进入值不值得，现有企业能不能活得好。
🧩 五种“压力”一一拆解
1️⃣ 行业内现有竞争者
✔ 判断关键词：价格战、同质化、市场份额胶着、客户抢夺
- 这个行业的主要玩家有哪些？数量多不多？
- 竞争对手之间是否打价格战？
- 市场需求是在增长还是萎缩？
- 客户是否容易在竞争者之间切换？
🔧 应用建议：调研时可以浏览行业年报、查主流产品价格变化、问客户采购习惯。
2️⃣ 潜在进入者的威胁
✔ 判断关键词：门槛高低、专利壁垒、品牌忠诚、资本需求
- 新公司进入这个行业容易吗？
- 有没有必须要拿到的许可证、认证、审批？
- 进入初期投入高不高？
- 现有头部公司有无“规模护城河”或排他协议？
🔧 应用建议：调研融资门槛、渠道关系、行业政策。可以问企业：“你们觉得现在还有新公司能进来吗？”
3️⃣ 替代品的威胁
✔ 判断关键词：用户选择面广、功能重叠、跨界打劫
- 有没有别的产品/服务满足同样需求？
- 这个行业有没有被“科技打劫”过？
- 替代方案是否更便宜、更便捷？
- 用户切换到替代品的“成本”高不高？
🔧 应用建议：观察用户行为习惯变化，比如：共享单车对短途公交的替代、ChatGPT 对初级内容写作的替代。
4️⃣ 买方议价能力（客户话语权）
✔ 判断关键词：客户集中度、定价主导、议价空间大
- 企业是否依赖几个大客户？
- 客户是否会要求“降价+定制+售后”打包？
- 客户对产品的可替代性高吗？
- 客户是否可以轻松切换供应商？
🔧 应用建议：询问销售团队：“我们给客户打几折是常态？有没有客户拖款/压价？”
5️⃣ 供应商议价能力（上游压制力）
✔ 判断关键词：原材料依赖、供应商稀缺、垄断、频繁涨价
- 企业是否依赖少数供应商或独家渠道？
- 原材料/组件是否难以替代？
- 上游是否拥有专利、核心技术？
- 是否发生过“缺货、断供、哄抬价格”？
🔧 应用建议：问：“你们原材料价格浮动大吗？有过涨价影响项目交付吗？”
🏭 实战案例演示：波特五力模型 + 制造企业调研
场景：
你小组调研了一家在传统家电制造行业的中型企业，客户主要是大批量采购商，近年正在考虑是否启动数字化转型。
我们套用波特五力模型试着分析👇：
| 力量 | 分析结果 | 说明 |
|---|---|---|
| 行业内竞争 | 高 | 美的、格力、小米、海尔等同质化严重，价格战频繁 |
| 潜在进入者 | 中等 | 智能制造门槛中等，小品牌靠贴牌可快速切入 |
| 替代品威胁 | 弱 | 家电是刚需，用户对同类品牌有认知差异，但仍不易被完全替代 |
| 买方议价 | 强 | 大客户集中，对品牌忠诚低、对价格敏感 |
| 供应商议价 | 中 | 原材料如铜、塑料等价格波动频繁，有部分国产替代空间 |
🔍 初步结论：企业正处于高竞争、压价严重、转型迫切的环境，需要在价值链中找到新的差异化突破口（如服务增值、智能硬件、定制方案）。
💼 你可以如何使用“五力模型”？
| 应用场景 | 建议做法 |
|---|---|
| 🔍 企业调研 | 与 SWOT 分析结合，前者看“内部资源”，五力看“行业天花板” |
| 📊 商业计划书 | 展示你对市场环境的清晰认知 |
| 🧪 咨询项目/挑战营 | 用它支撑你为什么建议“数字化转型”“品牌重塑”“渠道优化” |
| 💡 项目答辩/Pitch | 五力分析可作为问题识别环节的核心逻辑支撑 |
🎯 总结一句话
波特五力模型的本质，是让你站在“企业和行业之间”的位置思考竞争。
它不只是分析“我们做什么”，而是帮你看清“我们在哪儿竞争”、“为什么困难”、“哪里还有空间”。
这套方法用好了，就像给你的思考装上了“结构化的火箭引擎”。
作者：BC ｜ 用结构思考，用实践成长
欢迎交流转发，转载请注明出处
