🎯 让你的产品卖得出去、留得下来
“我们有好产品，可客户为啥不买？”
“方案很好，但面对哪个市场，怎么推？怎么收钱？”
这类“销售之痛”，在企业调研、项目竞赛这类商业实践中非常常见。
STP + 4P模型，正是帮助我们定位市场、设计产品、制定策略的营销基础工具。
🧭 一、什么是 STP 模型？
STP = Segmentation（市场细分）+ Targeting（目标选择）+ Positioning（定位）
它回答的是“我们为谁服务，我们在客户心中是怎样的”这个核心问题。
📌 模型结构：
| 阶段 | 问题 | 举例（新能源车） |
|---|---|---|
| S – 市场细分 | 把市场分成若干类客户群 | 高端商务/城市白领/下沉小镇 |
| T – 目标市场选择 | 我们选择服务哪一类客户？ | 城市白领（如 25-35 岁通勤用户） |
| P – 品牌定位 | 我们如何让他们记住我们？ | 小而灵活、智能驾驶、环保 |
✅ 一句话总结：
STP = 找到对的人 + 明确我们是谁 + 传递正确的价值认知
1. Segmentation：市场细分——客户不是“一种人”
市场从来不是一个整体，而是由各种不同需求、偏好、行为和支付能力的客户组成。
细分维度可以是：
维度 举例 地理 一线 vs 三线城市、南方 vs 北方 人口统计 年龄、性别、收入、职业、教育水平 心理特征 生活方式、价值观、兴趣 行为习惯 购买频率、品牌忠诚度、使用场景 ✅ 案例：饮料公司可以将市场细分为“健身人群”“学生党”“银发族”等。
2. Targeting：选择最值得专注的客户群体
目标市场的选择不能“面面俱到”，而应集中资源精准打击。
判断标准：
- 市场规模是否足够？
- 该群体是否容易触达？
- 我们的资源是否能够满足其需求？
- 是否存在长期价值与忠诚潜力？
✅ 案例：一家健康食品公司选择“30-45岁中产育儿家庭”作为目标人群，而不是全体城市消费者。
3. Positioning：让客户脑海里浮现“你的名字”
定位不是你对自己的看法，而是客户如何认知你。
你可以从以下三个维度来构建定位策略：
定位维度 内容 差异化（Differentiation） 与竞品相比你独特在哪？ 价值主张（Value Proposition） 你能为客户解决什么问题？ 品牌联想（Brand Association） 客户想起你会联想到什么？ ✅ 案例：瑞幸咖啡的定位是“更便捷、更年轻、更高性价比的本地咖啡”，与星巴克形成差异化。
🧱 什么是 4P 营销组合？
4P = Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（推广）
它关注的是：你怎么把这个价值真正传递出去并变现。
✅ 一句话总结： 4P = 把你的价值包装成“对的人能看见、愿意买、用得爽”的产品。
| 模块 | 关键问题 | 示例（某智能手表） |
|---|---|---|
| 产品 Product | 卖什么？什么功能？什么体验？ | 心率监测 + 睡眠管理 + 运动建议 |
| 价格 Price | 卖多少钱？怎么定价？ | 月订阅/买断制/学生折扣 |
| 渠道 Place | 在哪里卖？怎么送达？ | 天猫旗舰店 + 健身房联合售卖 |
| 推广 Promotion | 怎么宣传？找谁背书？ | 找健身博主种草 + 微信社群裂变营销 |
1. Product：你究竟提供的是什么？
产品不仅是“功能”，更是客户感知到的价值组合，包括：
- 实用价值（功能、设计、性能）
- 情感价值（品牌、体验、审美）
- 附加价值（服务、保修、售后）
✅ 案例：戴森吸尘器不仅吸得干净，还代表一种极简科技审美与生活品质。
2. Price：你的价格传达了什么信息？
价格不只是收入来源，更代表品牌的价值定位与策略取舍。
常见定价策略：
- 成本加成定价
- 竞争导向定价
- 心理定价（如 99 元而非 100 元）
- 分层定价（如不同套餐等级）
- 免费 + 增值模式（Freemium）
✅ 案例：小米手机早期主打“极致性价比”，塑造了平价创新者形象。
3. Place：客户在哪里遇见你？
渠道 = 产品的可获得性。哪怕产品再好，客户看不到也没用。
渠道可包括：
- 线下渠道：零售商、商超、直营店
- 线上渠道：自有电商、第三方平台、小程序
- 社交/内容渠道：小红书、抖音、社群分销
✅ 案例：完美日记主打“私域+社交电商”，避开传统商超重资产渠道。
4. Promotion：你说了什么，怎么说的？
推广不是砸钱打广告，而是用最低成本传递最大影响。
推广工具包括：
- 广告（线上线下）
- 促销（限时折扣、赠品、拼团）
- 公关（媒体报道、事件营销）
- 社交媒体（内容种草、KOL、UGC）
- 线下活动（快闪、试吃、体验营）
✅ 案例：元气森林早期通过健身博主种草+线下试饮双线触达目标人群。
🔄 STP 与 4P 的关系：从“战略”到“执行”
| 类别 | STP | 4P |
|---|---|---|
| 所处层级 | 战略层 | 战术/执行层 |
| 主要关注 | “卖给谁”和“你是谁” | “怎么卖” |
| 应用阶段 | 项目早期市场分析、定位设定 | 项目落地时营销组合设计 |
💡 实战提示：
在企业调研项目中，可以先用STP识别市场，再用4P制定具体建议。
📊 一个完整案例：低糖饮料项目
假设你们团队在调研中发现一家中小企业想推出一款“健康饮料”，你可以用 STP & 4P 这样拆解：
✅ STP分析：
| 模块 | 内容 |
|---|---|
| S 市场细分 | 健身群体、糖尿病人群、白领、学生 |
| T 目标选择 | 健身人群（18-35岁、注重营养成分） |
| P 品牌定位 | “更少糖，更好燃脂”｜专业营养支持 |
✅ 4P设计：
| 模块 | 内容 |
|---|---|
| 产品 | 高蛋白低糖、口感清爽、运动能量补给 |
| 价格 | 价格略高于一般饮料，定位中高端 |
| 渠道 | 健身房、小红书商城、天猫旗舰店 |
| 推广 | 与健身博主合作；举办挑战赛拉新；赠品营销 |
🎯 最后你就可以输出一句品牌话术：
“不止是好喝，更是为身体设计的功能饮品。”
📝 如何在实践中落地使用？
| 场景 | 如何用 STP & 4P |
|---|---|
| 项目计划书 | 用 STP 展示用户画像与商业定位，用 4P 展示你的执行路径 |
| 企业调研 | 用 STP+4P 帮助中小企业分析其市场定位是否模糊、推广策略是否到位 |
| 商业路演 | 展示“我卖的是什么、怎么卖、卖给谁”，让评委一目了然 |
| 自己创业 | 反复试错时可以通过 STP 调整目标市场，通过 4P 优化产品组合 |
📎 模板参考（建议手写或白板操作）
🎯 STP分析：
S - 市场细分：
T - 目标市场：
P - 品牌定位：
📦 4P营销组合：
P1 - 产品：
P2 - 价格：
P3 - 渠道：
P4 - 推广：
✅ 结语：营销不是广告，是“认知设计”
营销并不是花钱打广告，更不是“搞活动促销”。真正的营销，是从客户出发，设计认知、传递价值、形成记忆的全链条过程。
STP 帮你找准“人群定位”，4P 帮你落实“落地策略”。
在未来无论是创业、商业竞赛、还是职场营销岗位，只要你掌握了这两把钥匙——就能说出一句更重要的话：
“我们知道我们为谁创造了价值，也知道如何让他们感知并接受它。”
作者：BC
